[기업 전략팀이 하는 일] 시장 기회 발굴 프레임워크 활용 가이드

기업 전략팀의 업무를 하다 보면, "시장 기회 발굴 프레임워크 활용 가이드에는 뭐가 있을까?", "조금 더 효율적이고 잘할 수는 없을까?"와 같은 질문이 떠오르곤 합니다.

 

오늘은 이러한 궁금증을 해결할 수 있는 실무에서의 중요한 포인트를 정리해보려고 합니다. 카카오 & 비바리퍼블리카 (토스)에서 일하신 분께 여쭤 본 부분들을 바탕으로 포스팅 하려고 합니다.

 

그럼 포스팅 시작하겠습니다!

 

1) 서론: 시장 기회 발굴의 전략적 중요성

 

현대 비즈니스 환경에서 시장 기회 발굴은 기업의 성장과 생존을 결정짓는 핵심 역량으로 자리잡았습니다. 급변하는 시장 환경과 치열한 경쟁 속에서 새로운 기회를 식별하고 활용하는 능력은 기업의 미래를 좌우합니다. 전략팀은 이러한 기회 발굴 과정에서 중추적인 역할을 담당하며, 체계적인 프레임워크를 통해 기회를 포착하고 평가합니다. 본 글에서는 실무에서 즉시 활용 가능한 시장 기회 발굴 프레임워크와 국내외 기업 사례를 심층적으로 살펴보겠습니다.

2) 시장 기회 분석의 기본 개념과 중요성

 

시장 기회 분석(Market Opportunity Analysis)은 기업이 새로운 시장 진입, 제품 개발, 서비스 확장 등의 전략적 의사결정을 내리기 위한 체계적인 접근법입니다. 이는 잠재적 성장 영역을 식별하고, 경쟁 환경을 평가하며, 고객 니즈를 이해하는 과정입니다. 시장 기회 분석의 주요 이점은 다음과 같습니다:

▸ 성장 영역 식별: 높은 성장 잠재력을 가진 시장 세그먼트를 파악하여 자원을 효율적으로 배분

▸ 경쟁 환경 평가: 경쟁사의 강점과 약점을 분석하여 전략적 포지셔닝 수립

▸ 리스크 완화: 잠재적 위험 요소를 조기에 식별하여 대응 전략 마련

▸ 고객 니즈 이해: 심층 인터뷰와 설문조사를 통해 고객 선호도에 대한 통찰력 확보

▸ 데이터 기반 의사결정: 분석에서 도출된 통찰력을 바탕으로 장기적인 전략적 의사결정 지원

3) 4단계 기회 발굴 프로세스

 

효과적인 시장 기회 발굴을 위해서는 체계적인 접근이 필요합니다. 실무에서 널리 활용되는 4단계 기회 발굴 프로세스는 다음과 같습니다:

1. 샌드박스 구축 (Define the Sandbox)

샌드박스는 기업이 활동할 수 있는 영역을 정의합니다. 무한한 가능성 속에서 집중할 영역을 설정하는 것이 중요합니다.

▸ 기존 시장 강점 활용: 기업의 현재 기술, 유통 채널, 원자재, 시장 지배력 등을 레버리지
▸ 기업 DNA 고려: 창업자의 가치관과 기업 문화에서 비롯된 강점 식별
▸ 가드레일 설정: 이미 진출한 시장을 기반으로 경계 설정

2. 환경 관찰 (Observe the Environment)

시장 트렌드와 변화를 관찰하여 새로운 기회를 포착합니다.

▸ 시장 트렌드 모니터링: 소비자 행동, 기술 발전, 규제 변화 등 지속적 관찰
▸ 데이터 수집 및 분석: 정량적, 정성적 데이터를 통합하여 시장 변화 파악

3. 페르소나 발굴 (Find the Personas)

타겟 고객 세그먼트를 정의하고 깊이 이해합니다.

▸ 고객 세분화: 행동, 니즈, 가치관에 따른 세그먼트 구분
▸ 페르소나 개발: 각 세그먼트의 대표적 고객 프로필 구축

4. 작업 정의 (Define the Jobs)

고객이 수행하려는 '작업(Jobs to be Done)'을 정의합니다.

▸ 고객 여정 맵핑: 고객이 목표 달성을 위해 수행하는 단계 식별
▸ 통증점 파악: 현재 솔루션의 한계와 개선 가능성 식별
▸ 기회 가설 수립: ... 더보기

 

4) JTBD(Jobs to Be Done) 프레임워크의 실무 적용

 

JTBD 프레임워크는 고객이 달성하고자 하는 목표와 작업에 초점을 맞추는 강력한 도구입니다. 이 프레임워크는 다음과 같은 이점을 제공합니다:

▸ 고객 중심 혁신: 제품 특성이 아닌 고객이 해결하려는 문제에 집중
▸ 시장 기회 식별: 기존 솔루션의 한계를 파악하여 새로운 가치 제안 개발
▸ 효과적인 기회 맵핑: 고객 여정을 체계적으로 분석하여 혁신과 개선이 필요한 영역 파악

JTBD를 활용한 시장 기회 발굴 과정:
1. 고객 인터뷰와 관찰을 통해 '작업'을 식별
2. 작업 단계와 고객 여정 맵핑
3. 각 단계별 ... 더보기

5) 국내 사례 1: 아모레퍼시픽의 고객 경험 중심 기회 발굴

 

아모레퍼시픽은 K-뷰티 열풍을 선도하는 기업으로, 시장 기회 발굴을 위한 몰입형 경험 전략을 성공적으로 구현했습니다. 아모레퍼시픽의 접근 방식은 다음과 같습니다:

▸ 감각적 가치 창출: 고객이 브랜드와 상호작용하는 모든 접점에서 오감을 자극하는 경험 설계
▸ 미술관 개관: 시각적 아이덴티티를 강화하기 위해 아모레퍼시픽 미술관을 개관하여 브랜드 세계관 확장
▸ 컨셉 스토어 활용: 제품을 단순히 판매하는 공간이 아닌, 브랜드 철학과 가치를 체험할 수 있는 공간으로 리테일 전략 혁신
▸ 선물 플랫폼 활용: 카카오톡 선물하기와 같은 소셜 기반 디스커버리 플랫폼을 통해 새로운 고객 접점 창출

아모레퍼시픽은 고객이 화장품을 구매하는 것이 단순한 제품 획득이 아닌, ... 더보기

6) 국내 사례 2: 카카오의 생태계 기반 기회 확장

 

카카오는 메시징 앱에서 시작하여 모빌리티, 커머스, 금융, 콘텐츠 등 다양한 영역으로 사업을 확장해온 디지털 플랫폼 기업입니다. 카카오의 시장 기회 발굴 접근법은 다음과 같습니다:

▸ 소셜 기반 디스커버리: 카카오톡 선물하기와 같은 서비스를 통해 사용자 간 상품 공유와 발견을 촉진하는 플랫폼 구축
▸ 네트워크 효과 활용: 강력한 사용자 기반을 활용하여 신규 서비스 출시 시 빠른 채택 유도
▸ 일상 생활 통합: 메시징, 결제, 모빌리티, 쇼핑 등 일상 생활의 다양한 영역에서 사용자 데이터를 수집하고 통합하여 새로운 서비스 기회 발굴
▸ 실험 문화: 다양한 서비스를 빠르게 출시하고 시장 반응을 바탕으로 확장 또는 철수를 결정하는 실험 중심 접근법

카카오는 JTBD 관점에서 사용자들이 '연결되고 싶은 욕구'와 '일상의 불편함을 해소하고 싶은 욕구'에 초점을 맞추어 새로운 서비스를 개발했습니다. 특히 ... 더보기

7) 국내 사례 3: 현대자동차의 모빌리티 혁신 전략

 

현대자동차는 전통적인 자동차 제조사에서 '스마트 모빌리티 솔루션 제공업체'로의 전환을 목표로 시장 기회를 발굴하고 있습니다. 현대자동차의 접근법은 다음과 같습니다:

▸ 샌드박스 재정의: 자동차 제조를 넘어 모빌리티 서비스로 사업 영역 확장
▸ 미래 트렌드 관찰: 도시화, 친환경, 디지털화 등 글로벌 메가트렌드를 지속적으로 모니터링하고 분석
▸ 새로운 페르소나 발굴: 전통적인 '차량 소유자'를 넘어 '모빌리티 서비스 이용자'와 같은 새로운 고객 세그먼트 정의
▸ 고객 여정 재구성: 단순히 차량을 구매하는 경험이 아닌, 이동의 전 과정을 아우르는 통합적 고객 경험 설계

현대자동차는 고객이 '이동'이라는 작업을 수행하는 과정에서 발생하는 다양한 니즈와 통증점을 식별하고, ... 더보기

8) 해외 사례 1: 젠틀몬스터의 실험 기반 기회 발굴

 

한국에서 시작하여 글로벌 럭셔리 아이웨어 브랜드로 성장한 젠틀몬스터는 독특한 시장 기회 발굴 전략을 구사했습니다:

▸ 몰입형 경험 창출: 매장을 단순한 판매 공간이 아닌 예술 설치물과 결합한 문화 공간으로 재해석
▸ '인간의 호기심'에 주목: CEO 한국 김의 "소매업은 인간의 호기심에 의해 주도된다"는 철학에 기반한 혁신
▸ 단기 예술 설치물: 매장에 짧은 기간 동안만 전시되는 독특한 예술 설치물을 통해 고객의 방문과 SNS 공유 유도
▸ 고급 실험 철학: 단순한 제품 판매를 넘어 브랜드 세계관 구축을 위한 지속적인 실험과 혁신

젠틀몬스터는 아이웨어 제품을 넘어 ... 더보기

9) 해외 사례 2: 넷플릭스의 콘텐츠 기반 기회 발굴

 

]넷플릭스는 데이터 기반 의사결정과 지역 특화 콘텐츠 전략을 통해 글로벌 스트리밍 시장에서 선도적 위치를 확보했습니다:

▸ 콘텐츠 제작을 통한 기회 발굴: 자체 콘텐츠 제작을 통해 브랜드 스토리텔링과 고객 유치 전략 결합
▸ 한국 콘텐츠 투자: 2022년 기준 25억 달러의 한국 콘텐츠 투자 계획을 발표하며 K-콘텐츠의 글로벌 확산 주도
▸ 데이터 기반 의사결정: 사용자 시청 행태, 선호도, 이탈률 등 다양한 데이터를 분석하여 콘텐츠 제작 및 추천 알고리즘 최적화
▸ 로컬 특화 전략: 각 국가와 지역의 문화적 특성을 고려한 맞춤형 콘텐츠 개발

넷플릭스는 JTBD 관점에서 시청자들이 '엔터테인먼트 소비'라는 작업을 수행하는 과정에서 발생하는 다양한 니즈(맞춤형 추천, 끊김 없는 시청 경험, 다양한 콘텐츠 등)를 식별하고, ... 더보기