[퍼포먼스 마케터가 하는 일] 고객 구매여정별 키워드 전략

퍼포먼스 마케터의 업무를 하다 보면, "고객 구매여정별 키워드 전략은 어떻게 할까?", "조금 더 효율적이고 잘할 수는 없을까?"와 같은 질문이 떠오르곤 합니다.

 

오늘은 이러한 궁금증을 해결할 수 있는 실무에서의 중요한 포인트를 정리해보려고 합니다. 우아한형제들 (배달의 민족)에서 일하신 분께 여쭤 본 부분들을 바탕으로 포스팅 하려고 합니다.

 

그럼 포스팅 시작하겠습니다!

 

1) 고객 여정과 키워드의 만남: 성과 중심 마케팅의 핵심

 

퍼포먼스 마케팅은 광고 비용을 특정 성과(클릭, 전환, 구매 등)와 직접 연결하여 운영하는 방식으로, 정량적 측정이 가능한 마케팅 방법입니다. 이러한 퍼포먼스 마케팅에서 고객 구매여정별 키워드 전략은 효율적인 마케팅 예산 사용과 직결됩니다. 오늘은 인하우스 퍼포먼스 마케터가 실무에서 바로 활용할 수 있는 고객 구매여정별 키워드 정의 방법과 국내외 성공 사례를 살펴보겠습니다.

 

2) 퍼포먼스 마케팅에서 고객 구매여정의 중요성

 

고객 구매여정(Customer Journey)은 소비자가 브랜드와 처음 접촉하는 순간부터 구매 후 관계 유지까지의 전체 경로를 의미합니다. 맥킨지 연구에 따르면, 각 단계를 최적화한 기업은 전환율을 최대 20% 높이고 고객 충성도를 크게 향상시킬 수 있습니다.

퍼포먼스 마케팅에서 이 여정을 이해하는 것이 중요한 이유는:

▸ 광고 예산을 각 단계별 중요도에 따라 효율적으로 배분할 수 있음
▸ 고객의 구매 의도에 맞는 메시지를 전달하여 전환율 향상
▸ 데이터 기반 의사결정을 통한 마케팅 ROI 최적화 가능

3) AIDA 모델로 이해하는 구매여정별 키워드 접근법

 

 

AIDA 모델(Awareness, Interest, Desire, Action)은 고객의 구매 과정을 체계적으로 이해하는 데 도움이 됩니다.

Awareness(인지): 고객이 필요성을 인식하는 단계
▸ 키워드 특징: 일반적이고 정보 탐색적 키워드 (예: "두뇌에 좋은 영양제")
▸ 전략: 교육 콘텐츠와 브랜드 인지도 확대

Interest(관심): 제품/서비스에 관심을 갖는 단계
▸ 키워드 특징: 구체적인 정보 검색 (예: "영양제 종류 비교")
▸ 전략: 제품 특징과 장점 강조

Desire(욕구): 특정 제품을 원하게 되는 단계
▸ 키워드 특징: 브랜드/제품명 포함 검색어 (예: "OOO 영양제 후기")
▸ 전략: 사용자 리뷰, 상세 사양 및 USP 강조

Action(행동): 구매를 결정하는 단계
▸ 키워드 특징: ... 더보기

 

4) 국내 사례: 네이버 검색 데이터 활용한 이커머스 기업의 구매여정 키워드 전략

 

국내 대형 화장품 이커머스 기업 A사는 고객 구매여정별 키워드 전략을 통해 매출을 3배 증가시켰습니다.

구현 방법:
▸ 네이버 검색어 트렌드와 연관 검색어를 분석하여 각 구매단계별 주요 키워드 맵 작성
▸ 인지 단계: "피부 트러블 케어 방법" 같은 정보성 키워드로 콘텐츠 제작
▸ 관심 단계: "여드름 화장품 추천" 같은 비교 검색 키워드에 맞춘 제품군 소개
▸ 욕구 단계: "A사 여드름 세럼 효과" 같은 브랜드+제품 키워드용 상세 콘텐츠
▸ 행동 단계: ... 더보기

5) 국내 사례: 롱테일 키워드로 경쟁을 우회한 B2B SaaS 기업 전략

 

국내 전자계약 솔루션 스타트업 B사는 거대 경쟁사들이 장악한 시장에서 롱테일 키워드 전략으로 틈새시장을 공략했습니다.

접근 방법:
▸ 주요 키워드 "전자계약" 대신 구체적인 니즈와 산업별 특화 키워드 타겟팅
▸ "공공기관 전자계약", "중소기업 전자계약 솔루션", "비대면 계약 법적 효력" 등 롱테일 키워드 발굴
▸ 특정 업종별 전자계약 관련 용어(예: "공공기관 디지털 전환", "비대면 법적 계약")에 집중
▸ 경쟁사 키워드 분석을 통해 미포화 영역 발견 및 공략

결과:
▸ 운영 6개월 만에 ... 더보기

 

6) 국내 사례: 검색 데이터를 활용한 건강기능식품 브랜드의 신규 고객 유치 전략

 

국내 건강기능식품 브랜드 C사는 검색 데이터를 활용해 미(未)고객의 니즈를 파악하고 구매여정별 키워드 전략을 수립했습니다.

실행 전략:
▸ "뇌에 좋은 영양제" 같은 키워드의 전후 검색 경로 분석
▸ 소비자들이 실제 사용하는 "대뇌 활성 비타민", "기억력 좋은 영양제" 등의 키워드에서 구체적인 니즈 파악
▸ 구매여정별 콘텐츠 전략 수립: 인지 단계는 정보성 콘텐츠, 관심 단계는 제품 비교, 욕구 단계는 상세 효능, 행동 단계는 구매 혜택 강조
▸ 각 단계별 키워드에 맞춘 마이크로 사이트 개발 및 연계 마케팅 진행

성과:
▸ 트래픽 다양화 및 ... 더보기

7) 6. 해외 사례: 맥킨지의 고객여정 모델을 활용한 글로벌 전자기기 브랜드의 키워드 전략

 

글로벌 스마트폰 제조사 D사는 신제품 출시 시 고객 구매여정별 키워드 전략을 체계적으로 수립했습니다.

접근 방법:
▸ 각 국가별 소비자의 제품 구매여정을 맵핑하고 단계별 주요 검색어 분석
▸ 인지 단계: "2025년 최고의 스마트폰" 같은 정보 탐색 키워드 타겟팅
▸ 관심/욕구 단계: "D사 vs E사 카메라 성능 비교" 같은 비교 키워드 공략
▸ 행동 단계: "D사 신제품 최저가", "D사 할부 프로모션" 등 구매 관련 키워드 최적화
▸ 재구매/충성 단계: "D사 신제품 업그레이드 혜택" 같은 로열티 키워드 개발

결과:
▸ 신제품 출시 첫 달 ... 더보기

8) 해외 사례: 다국어 시장 진출을 위한 키워드 현지화 전략

 

글로벌 패션 브랜드 F사는 유럽 시장 진출 시 단순 번역이 아닌 키워드 현지화 전략으로 성공했습니다.

실행 방법:
▸ 직접 번역 대신 현지 검색 데이터 기반의 키워드 발굴
▸ 예: 영어 "loyalty card"를 독일어로 직역한 "treuekarte" 대신 현지에서 더 많이 검색되는 "kundenkarte" 활용
▸ 현지 방언과 문화적 맥락을 고려한 키워드 선정
▸ 각 국가별 경쟁사 키워드 분석으로 경쟁 강도가 낮은 틈새 키워드 발굴

성과:
▸ 현지화된 키워드 전략으로 ... 더보기

 

9) 해외 사례: SEO와 고객 여정을 연결한 미국 가구 브랜드의 성공 전략

 

미국 프리미엄 가구 브랜드 G사는 고객 구매여정과 SEO 전략을 통합하여 온라인 매출을 크게 향상시켰습니다.

적용 방법:
▸ 고객 페르소나별 구매여정 맵 작성 및 단계별 검색 의도 분석
▸ 각 구매 단계별 주요 키워드에 맞춘 콘텐츠 체계 구축
▸ 인지 단계: "거실 인테리어 아이디어"와 같은 영감 키워드로 블로그 콘텐츠 제작
▸ 관심 단계: "소파 소재 비교"와 같은 정보성 키워드로 가이드 제작
▸ 욕구 단계: "G사 가죽 소파 리뷰"와 같은 제품 중심 키워드 최적화
▸ 행동 단계: "G사 소파 할인코드"와 같은 구매 유도 키워드 전략

결과:
▸ 자연 검색을 통한 ... 더보기