[서비스 기획자 (PM)가 하는 일] 서비스 기획자를 위한 실전 그로스 해킹 전략

서비스 기획자 (PM)의 업무를 하다 보면, "서비스 기획자를 위한 실전 그로스 해킹 전략에는 뭐가 있을까?", "조금 더 효율적이고 잘할 수는 없을까?"와 같은 질문이 떠오르곤 합니다.

 

오늘은 이러한 궁금증을 해결할 수 있는 실무에서의 중요한 포인트를 정리해보려고 합니다. 삼성전자에서 일하신 분께 여쭤 본 부분들을 바탕으로 포스팅 하려고 합니다.

 

그럼 포스팅 시작하겠습니다!

 

1) 서비스 기획자, 그로스 해킹을 만나다

 

오늘날 서비스 기획자에게 그로스 해킹은 선택이 아닌 필수가 되었습니다. 그로스 해킹이란 창의적이고 비용 효율적인 전략을 통해 서비스의 급속한 성장을 이끌어내는 방법론으로, 마케팅, 제품 개발, 데이터 분석이 결합된 형태입니다. 특히 제한된 자원을 가진 스타트업이나 중소기업에게 그로스 해킹은 효과적인 성장 전략을 제시합니다. 이 글에서는 국내외 기업의 성공 사례를 통해 서비스 기획자가 실무에서 바로 적용할 수 있는 그로스 해킹 전략을 알아보겠습니다.

2) 그로스 해킹의 핵심 원리

 

그로스 해킹은 단순한 마케팅 전술이 아닌 데이터 기반의 실험적 접근법입니다. 성공적인 그로스 해킹은 다른 마케터들이 놓치는 틈새를 찾아 활용하는 능력에서 비롯됩니다. 이를 위해서는 실험과 위험 감수의 자세가 필요합니다.

▸ 데이터 분석 중심: 모든 의사 결정은 정확한 데이터와 분석을 기반으로 이루어집니다
▸ 실험과 반복: 단기 주기로 다양한 전략을 테스트하고 결과에 따라 빠르게 조정합니다
▸ 사용자 획득 집중: 효과적인 사용자 유치 경로를 찾아 최적화합니다
▸ 프로세스 자동화: 다양한 도구를 통합하여 캠페인 관리와 성과 추적을 자동화합니다

그로스 해킹의 가장 큰 매력은 적은 비용으로 큰 효과를 낼 수 있다는 점입니다. 그러나 명심해야 할 것은 그로스 해킹에는 보장된 성공이 없다는 것입니다. 지속적인 실험과 시행착오를 통해 최적의 전략을 찾아내는 과정이 필요합니다.

3) 그로스 해킹 구현 프레임워크

 

 

서비스 기획자가 그로스 해킹을 실무에 적용하기 위한 단계별 프레임워크를 살펴보겠습니다.

1단계: 목표와 KPI 정의
명확하고 측정 가능한 목표를 설정하세요. 고객 기반 확대, 유지율 향상, 전환율 증가 등 달성하고자 하는 목표를 구체적으로 정의하고, 이를 측정할 KPI를 설정합니다.

2단계: 데이터 수집 및 분석
소셜 미디어, 구매 이력, 웹사이트 통계 등 다양한 소스에서 데이터를 수집합니다. Google Analytics, HubSpot 같은 분석 도구를 활용하여 패턴과 트렌드를 파악합니다.

3단계: 지속적인 실험
A/B 테스트와 다른 통제된 실험을 통해 다양한 마케팅 전술의 효과를 평가합니다. 빠른 실험은 어떤 전략이 최상의 결과를 가져오는지 발견하는 핵심입니다.

4단계: 프로세스 자동화
마케팅 캠페인 실행과 고객 커뮤니케이션 관리를 자동화합니다. Mailchimp, OptinMonster 같은 도구를 활용하면 예약된 메시징과 실시간 전략 조정이 가능합니다.

5단계: 확장성 및 최적화
성공적인 전략을 ... 더보기

 

4) 카카오 엔터프라이즈: 리텐션 중심 전략

 

카카오 엔터프라이즈는 한국의 대표적인 IT 기업으로, 제품 시장 적합성(PMF)을 우선시하는 그로스 해킹 전략을 구현했습니다. 카카오 엔터프라이즈의 류정혜 부사장은 마케팅이나 프로모션 활동 이전에 "리텐션"과 가치가 있는 제품을 먼저 만드는 것의 중요성을 강조했습니다.

▸ 사용자 유지율(Retention) 중심: 신규 사용자 획득에만 집중하지 않고, 기존 사용자의 지속적인 사용을 유도하는 제품 개발
▸ 데이터 기반 의사결정: 실제 사용자 행동 데이터를 기반으로 제품 개선 방향 설정
▸ 제품-시장 적합성 선행: 마케팅 활동 이전에 제품이 시장의 필요를 충족시키는지 검증

카카오 엔터프라이즈의 접근 방식은 '그로스' 팀을 구성하여 데이터 분석에 기반한 제품 개발과 마케팅 전략을 통합적으로 운영한 점이 특징입니다. 이러한 전략은 ... 더보기

5) 동남아시아 디지털 기업: 로컬 타겟팅 전략

 

동남아시아의 한 디지털 기업은 초기 성장 이후 핵심 사업 외 수익이 정체되는 문제에 직면했습니다. 이 회사는 그로스 해킹 파일럿 프로그램을 통해 업무 방식을 혁신하고 성장을 재개할 수 있었습니다.

▸ '로컬 포 로컬' 기회 발굴: 재고 가용성, 제품 설계, 가치 제안, 결제 옵션 등의 문제로 특정 고객 세그먼트가 제대로 서비스를 받지 못하고 있음을 발견
▸ 타겟 시장 최적화: 지역 특화 이니셔티브를 통해 시장 수익을 6배 증가시키고, 할인 지출을 절반으로 줄임
▸ 리소스 재배치: 기존 투자가 잘못된 영역(고객 인지도)에 집중되어 있음을 확인하고, 재고 및 공급에 리소스를 재할당

이 회사는 여러 사업부의 데이터를 결합하고 성과 동인을 구조적으로 분석함으로써, ... 더보기

6) 한국 스타트업 생태계의 그로스 해킹

 

한국의 스타트업 생태계에서도 그로스 해킹 방법론은 점차 확산되고 있습니다. 특히 션 엘리스(Sean Ellis, 그로스 해킹이라는 용어를 최초로 소개한 인물)가 한국을 방문하면서 데이터 기반 비즈니스 성장에 대한 다양한 경험과 사례가 공유되었습니다.

▸ 보수적인 대기업까지 '그로스' 팀 형성: 전통적인 대기업도 그로스 해킹의 중요성을 인식하고 전담 팀을 구성하는 추세
▸ 직무로서의 '그로스': 스타트업에서는 '그로스'라는 단어 자체가 보통명사가 되어, 직무 타이틀로 들었을 때 그 역할을 어렴풋이 상상할 수 있게 됨
▸ 데이터 분석과의 긴밀한 연계: 그로스 해킹은 데이터 분석 방법론과 밀접하게 관련되어, 이론을 배우면 어디에 집중하고, 어떻게 측정하고 해석할지 빠르게 시도 가능

한국의 그로스 해킹 커뮤니티는 이론뿐만 아니라 실제 기업 환경에서 실행하고 ... 더보기

7) 에어비앤비: 크레이그리스트 통합 전략

 

에어비앤비는 초기에 자사 플랫폼에 대한 인지도를 높이는 데 어려움을 겪었습니다. 이 문제를 해결하기 위해 창의적인 그로스 해킹 전략을 도입했습니다.

▸ 기존 시장 활용: 에어비앤비는 타겟 사용자가 많이 모여 있는 크레이그리스트(Craigslist)를 활용하기로 결정
▸ 자동 통합 시스템 구축: 크레이그리스트의 API를 직접 얻을 수 없었기 때문에, 사용자가 에어비앤비에 숙소를 등록하면 자동으로 크레이그리스트에도 게시되는 시스템을 구축
▸ 기존 플랫폼의 사용자 기반 활용: 이 전략을 통해 크레이그리스트의 기존 사용자 기반을 활용하여 에어비앤비 플랫폼으로 사용자를 유입

2009년 이 그로스 해킹 전략을 구현한 이후, 에어비앤비의 연간 게스트 도착 수는 2012년까지 2만 명에서 300만 명으로 증가했습니다. 현재 ... 더보기

8) 드롭박스: 리퍼럴 마케팅의 힘

 

드롭박스는 클라우드 스토리지 회사로, 초기에 디지털 광고에 많은 비용을 투자했지만 원하는 결과를 얻지 못했습니다. 실제로 $99의 고객 획득을 위해 $250 이상을 지출하는 비효율적인 구조였습니다.

▸ 리퍼럴 프로그램 도입: 사용자가 친구를 초대하면 양쪽 모두 무료 스토리지 공간을 보상으로 제공하는 프로그램 출시
▸ 양방향 혜택 구조: 초대하는 사람과 초대받는 사람 모두에게 혜택을 제공하여 프로그램 참여 동기 부여
▸ 제품 자체의 가치 활용: 스토리지 공간이라는 제품 자체의 가치를 리퍼럴 보상으로 활용하여 추가 비용 최소화

이 리퍼럴 프로그램의 결과는 놀라웠습니다. 단 1년 만에 드롭박스의 사용자 기반은 10만 명에서 400만 명으로 증가했습니다. 이 전략은 ... 더보기

9) 핫메일: 제품 내장형 마케팅

 

핫메일의 그로스 해킹 사례는 매우 간단하지만 효과적이었습니다. 이 전략은 제품 자체를 마케팅 도구로 활용하는 방식으로, 오늘날에도 많은 디지털 서비스가 참고하는 클래식한 사례입니다.

▸ 시그니처 마케팅: 모든 사용자의 발신 이메일에 "무료 계정을 등록하세요"라는 메시지와 함께 핫메일 링크가 포함된 시그니처를 자동 추가
▸ 바이럴 확산: 이메일 수신자가 시그니처를 보고 호기심에 링크를 클릭하여 새로운 사용자로 전환되는 바이럴 루프 생성
▸ 제로 마케팅 비용: 기존 사용자의 이메일 커뮤니케이션을 활용하여 별도의 마케팅 비용 없이 사용자 확보

이 전략을 통해 핫메일은 단 18개월 만에 1,200만 명의 사용자를 확보하였고, 당시 이메일 시장의 약 20%의 점유율을 차지하는 성과를 거두었습니다. 이는 ... 더보기