[대기업 상품기획팀이 하는 일] 데이터로 승부하는 상품 기획, 코호트 분석

대기업 상품기획팀의 업무를 하다 보면, "데이터로 승부하는 상품 기획, 코호트 분석에는 뭐가 있을까?", "조금 더 효율적이고 잘할 수는 없을까?"와 같은 질문이 떠오르곤 합니다.

 

오늘은 이러한 궁금증을 해결할 수 있는 실무에서의 중요한 포인트를 정리해보려고 합니다. LG 계열사에서 일하신 분께 여쭤 본 부분들을 바탕으로 포스팅 하려고 합니다.

 

그럼 포스팅 시작하겠습니다!

 

1) 코호트 분석, 상품 기획의 게임체인저

 

오늘날 대기업 상품 기획팀은 단순한 직관이나 트렌드 분석을 넘어 데이터 기반의 의사결정을 요구받고 있습니다. 그중에서도 코호트 분석(Cohort Analysis)은 상품 기획의 핵심 도구로 자리 잡았습니다. 코호트란 '특정 기간에 특정 경험을 공유한 사람들의 집합'을 의미하며, 코호트 분석은 이런 집단 간 행동패턴을 비교 및 분석하는 방법입니다. 이 글에서는 국내외 대기업들이 실제로 코호트 분석을 어떻게 활용하여 상품 기획에 성공했는지 살펴보겠습니다.

2) 코호트 분석의 유형과 비즈니스 인사이트

 

코호트 분석은 여러 유형으로 구분할 수 있으며, 각 접근 방식은 다양한 비즈니스 통찰력을 제공합니다.

▸ 시간 기반 코호트: 특정 시기에 가입하거나 첫 구매한 고객 그룹
▸ 행동 기반 코호트: 특정 행동이나 이벤트를 공유한 고객 그룹
▸ 규모 기반 코호트: 초기 구매 규모나 투자 크기를 기준으로 한 고객 그룹
▸ 지역 기반 코호트: 거주 지역에 따른 고객 그룹
▸ 유입 경로 기반 코호트: 어떤 마케팅 채널로 유입되었는지에 따른 그룹

이러한 코호트 분석을 통해 기업은 고객의 이탈 시점, 재구매율, 장기적 충성도 등을 정확히 파악할 수 있습니다. 특히 고객 이탈이 많이 발생하는 시점을 파악하고 그 지점에 맞춤형 전략을 구사하는 것이 가능합니다.

3) 아마존의 '워킹 백워드' - 고객 중심 코호트 분석 활용 사례

 

아마존은 '워킹 백워드(Working Backwards)'라는 독특한 접근법으로 코호트 분석을 상품 기획에 접목시킵니다. 이 방법론은 철저히 고객 중심적입니다.

▸ 고객 페르소나 정의: 타겟 코호트의 특성과 니즈를 상세히 정의
▸ 고객 페인 포인트 파악: 코호트별 불편 사항과 해결해야 할 문제 식별
▸ 가상 보도자료 작성: 상품이 출시되는 시점을 가정하고 고객에게 어필할 보도자료 작성
▸ 고객 FAQ 예상: 코호트별로 발생할 수 있는, 자주 묻는 질문들을 미리 작성

아마존은 이 접근법을 통해 킨들(Kindle), 에코(Echo)와 같은 혁신 제품을 성공적으로 출시했습니다. 특히 에코의 경우, ... 더보기

 

4) Spotify의 행동 기반 코호트 분석으로 개인화 경험 극대화

 

Spotify는 행동 기반 코호트 분석의 대표적인 성공 사례입니다. Spotify는 다음과 같은 세 가지 코호트 그룹을 형성하여 사용자 경험을 최적화했습니다:

▸ 코호트 1: 앱을 다운로드하고 첫 주에 플레이리스트를 생성한 사용자 그룹
▸ 코호트 2: 한 달 이내에 소셜 미디어에 플레이리스트를 공유한 사용자 그룹
▸ 코호트 3: 재생하는 모든 곡의 15% 이상을 스킵하는 사용자 그룹

특히 세 번째 코호트(많은 곡을 스킵하는 사용자)에 주목했는데, ... 더보기

5) 온라인 유통 기업의 구매 주기 기반 코호트 분석

 

한 글로벌 온라인 유통 기업은 구매 주기를 기반으로 한 코호트 분석을 통해 상품 기획과 마케팅 전략을 혁신했습니다.

▸ 월별 첫 구매자 코호트: 매월 새롭게 유입된 고객들의 장기적 구매 패턴 추적
▸ 구매 금액 기반 코호트: 초기 구매액 규모에 따른 고객 생애 가치(LTV) 분석
▸ 카테고리 기반 코호트: 첫 구매 상품 카테고리에 따른 후속 구매 패턴 분석

특히 이 기업은 특정 카테고리(예: 가전제품)에서 첫 구매를 한 고객들이 3개월 내에 추가 구매를 하지 않으면 ... 더보기

6) LG CNS의 'WIN상품기획' 프로그램과 코호트 분석 적용

 

국내 사례로는 LG CNS의 'WIN상품기획' 프로그램이 주목할 만합니다. LG는 2019년부터 데이터 기반의 고객 중심 상품 기획을 위해 9개 계열사와 협력하여 이 프로그램을 개발했습니다.

▸ 상품기획 프로세스 통합: 글로벌 선진기업의 방법론과 LG의 프로세스 통합
▸ 코호트별 데이터 분석: 고객 행동 패턴을 코호트별로 분석하여 인사이트 도출
▸ 시스템 기반 상품기획: 이력 관리, 업무 공유 등을 통한 효율적 상품기획 지원

WIN상품기획은 고객 데이터를 체계적으로 분석하고, 코호트별 특성을 파악하여 상품 개발에 활용합니다. 특히 ... 더보기

7) 국내 F&B 기업의 코호트 분석을 통한 상품 라인업 확장

 

한 국내 대형 F&B 기업은 코호트 분석을 통해 소비자 선호도의 변화를 추적하고 신제품 라인업을 성공적으로 구축했습니다.

▸ 연령 기반 코호트: MZ세대와 X세대의 맛 선호도 차이 분석
▸ 구매 빈도 기반 코호트: 정기 구매자와 일회성 구매자의 특성 비교
▸ 제품 카테고리 기반 코호트: 건강식품 선호 그룹과 편의식품 선호 그룹의 교차 구매 패턴

이 F&B 기업은 코호트 분석을 통해 2030 세대의 건강식품 구매자들이 동시에 간편식에 대한 수요가 높다는 점을 발견했습니다. 이에 따라 '건강한 간편식' 카테고리를 신설하고, 이 코호트의 니즈에 맞춘 신제품을 개발했습니다. 그 결과 출시 6개월 만에 목표 매출의 150%를 달성하고, 이 코호트의 재구매율이 45% 증가하는 성과를 거두었습니다.

또한 데이터 분석 결과 ... 더보기

8) 어도비 애널리틱스를 활용한 국내 기업의 지역별 코호트 분석

 

국내의 한 유통 기업은 어도비 애널리틱스를 활용해 지역별 코호트 분석을 수행했습니다. 이 분석은 지역에 따른 고객 행동 패턴의 차이를 파악하고 맞춤형 마케팅 전략을 수립하는 데 중요한 역할을 했습니다.

▸ 지역별 웹사이트 방문 패턴 분석: 지역에 따른 방문 시간대, 체류 시간 차이 파악
▸ 지역별 제품 관심도 비교: 각 지역 코호트가 관심을 보이는 제품군 분석
▸ 지역별 마케팅 반응성 측정: 지역에 따른 마케팅 메시지 반응 차이 분석

특히 이 기업은 코호트 분석을 통해 특정 지역(예: 버지니아) 고객들이 이메일을 받은 후 3일 후에 열어보는 경향이 높다는 사실을 발견했습니다. 이를 바탕으로 해당 지역 고객에게는 3~4일 주기로 이메일을 발송하는 전략을 채택했고, 그 결과 이메일 오픈율이 27% 증가했습니다.

또한 지역별 제품 선호도 분석을 통해 ... 더보기

9) 코호트 분석을 위한 실무 기법과 주의사항

 

코호트 분석을 상품 기획에 효과적으로 활용하기 위해서는 다음과 같은 실무 기법과 주의사항을 고려해야 합니다.

▸ 다양한 코호트 정의: 단순한 시간 기반 코호트를 넘어 행동, 지역, 제품 카테고리 등 다양한 기준으로 코호트 정의
▸ 적절한 측정 지표 선정: 코호트별로 측정할 KPI(핵심성과지표)를 명확히 설정
▸ 충분한 데이터 확보: 통계적으로 유의미한 결론을 도출하기 위한 충분한 표본 크기 확보
▸ 행동에 집중: 고객의 말보다 실제 행동 데이터에 집중
▸ 편향 주의: 원하는 결과만 선택적으로 해석하는 확증 편향 주의

또한 코호트 분석을 실무에 적용할 때는 상품관리자, 디자이너, 엔지니어가 함께 참여하는 것이 중요합니다. 각 분야의 전문가가 같은 데이터를 다양한 관점에서 해석함으로써 더 풍부한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

주의해야 할 점은 코호트 분석의 목적이 단순히 기존 아이디어를 검증하는 것이 아닌, 고객의 실제 니즈와 문제점을 발견하는 데 있다는 것입니다. 따라서 기존 아이디어에 집착하거나 결과를 억지로 맞추려는 시도는 피해야 합니다.