[온사이트 프로모션 마케터가 하는 일] 효과적인 재구매 유도를 위한 온사이트 마케팅 전략

온사이트 프로모션 마케터의 업무를 하다 보면, "효과적인 재구매 유도를 위한 온사이트 마케팅 전략에는 뭐가 있을까?", "조금 더 효율적이고 잘할 수는 없을까?"와 같은 질문이 떠오르곤 합니다.

 

오늘은 이러한 궁금증을 해결할 수 있는 실무에서의 중요한 포인트를 정리해보려고 합니다. 야놀자에서 일하신 분께 여쭤 본 부분들을 바탕으로 포스팅 하려고 합니다.

 

그럼 포스팅 시작하겠습니다!

 

1) 재구매 온사이트 마케팅의 중요성

 

온사이트 마케팅은 웹사이트 방문자에게 사이트 내에서 최적화된 경험을 제공함으로써 행동을 유도하는 마케팅 활동입니다. 특히 재구매를 유도하는 온사이트 마케팅은 기존 고객의 생애 가치를 높이고 안정적인 매출 기반을 구축하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 재구매율이 30% 이상인 기업의 경우, 단골 고객을 늘리는 전략이 매출 증가로 직결될 수 있습니다. 이 글에서는 재구매를 효과적으로 유도하는 온사이트 마케팅 전략과 국내외 성공 사례를 살펴보겠습니다.

2) 온사이트 마케팅의 핵심 요소

 

성공적인 온사이트 마케팅 전략을 수립하기 위해서는 다음과 같은 핵심 요소를 고려해야 합니다:

▸ A/B 테스트: 두 가지 혹은 그 이상의 버전을 실험 및 비교하여 더 좋은 성과를 보여주는 버전을 찾는 웹사이트 최적화 방법입니다.
▸ 개인화: 사용자의 특성, 행동, 관심사, 이전 구매 내역 등을 고려하여 웹사이트나 앱을 맞춤형으로 제공하는 방법입니다.
▸ 푸시 알림 및 팝업: 사용자에게 메시지를 띄워 줌으로써 온사이트 마케팅을 가능하게 하는 도구입니다.
▸ 데이터 분석: 고객 행동 데이터를 수집하고 분석하여 고객을 파악하는 것이 모든 온사이트 마케팅 전략의 기반입니다.

3) 개인화를 통한 재구매 촉진 전략

 

개인화는 재구매를 유도하는 가장 효과적인 전략 중 하나입니다. 개인화된 경험을 제공받은 고객은 그렇지 않은 고객보다 장바구니에 상품을 추가할 확률이 2배 이상 높으며, 계획보다 더 많이 구매할 확률도 40% 높아집니다.

▸ 이전 구매 내역 기반 추천: 구매 데이터를 분석하면 고객별로 더 정확하게 제품을 추천할 수 있습니다.
▸ 개인별 쇼핑 주기 활용: 고객의 쇼핑 주기와 소비 성향을 분석하여 적절한 타이밍에 메시지를 전달합니다.
▸ 고객 행동 데이터 활용: 특정 페이지를 여러번 읽은 고객에게 제품에 대한 장점을 설명하거나 구매 혜택을 알려줄 수 있습니다.
▸ 개인화된 혜택 제공: ... 더보기

 

4) 국내 기업 사례 1: 홈쇼핑 기업 E사의 화장품 재구매 주기 활용

 

홈쇼핑 전문 기업 E사는 화장품 재구매 주기를 활용한 온사이트 캠페인으로 주목할 만한 성과를 거두었습니다.

▸ 세그먼트 추출: E사는 지난 3개월간 특정 화장품 브랜드와 품목에 관심을 보인 고객 세그먼트를 추출했습니다. 3개월 전 화장품을 구매했더라도 지금쯤 재구매 니즈가 있을 것이라 추측했습니다.
▸ 개인화 메시지 노출: 고객이 좋아하는 브랜드를 파악해 구매 주기에 맞춰 개인화 메시지를 노출했습니다.
▸ 놀라운 전환율: 배너를 클릭한 ... 더보기

5) 국내 기업 사례 2: 패션 브랜드 D사의 생일 축하 쿠폰 캠페인

 

패션 브랜드 D사는 생일 축하 쿠폰 캠페인을 통해 재구매를 효과적으로 유도했습니다.

▸ 타깃 세그먼트 선정: D사는 이번 달에 생일이면서 쇼핑몰을 방문해 상품 페이지를 3개 이상 둘러보고도 구매하지 않은 고객을 대상으로 캠페인을 진행했습니다.
▸ 개인화된 생일 축하 메시지: 고객의 생일을 위해 특별히 준비한 혜택임을 강조한 메시지를 전달했습니다.
▸ 높은 참여율과 전환율: 생일 쿠폰을 발견한 고객의 43.95%가 메시지를 클릭했고, 클릭한 고객의 10.14%가 즉시 구매로 이어졌습니다.
▸ 개인화 경험의 힘: ... 더보기

6) 국내 기업 사례 3: 휩드(WHIPPED)의 자사몰 단골 늘리기 전략

 

휩드는 자사몰에서 30% 이상의 재구매율을 기록하며 단골 고객 늘리기 전략을 성공적으로 실행했습니다.

▸ 고객 데이터 분석: 휩드는 자사몰 고객 데이터를 분석하여 재구매율이 30% 이상임을 확인했습니다. 이를 바탕으로 '단골 늘리기 프로젝트'를 기획했습니다.
▸ 단골 고객 정의 및 세그먼트화: 1년간의 구매 데이터를 분석하여 단골 고객을 정의하고 고객 등급을 나누었습니다.
▸ 채널톡 마케팅 활용: 휩드는 채널톡 마케팅 기능을 통해 브랜드 스토리를 알리고, 제품 패키지에 브랜드 스토리와 메시지를 담아 고객과의 유대감을 형성했습니다.
▸ 카카오 활용 선순환 효과: ... 더보기

7) 해외 기업 사례 1: 세포라의 로열티 프로그램 'Beauty Pass'

 

세포라의 'Beauty Pass' 로열티 프로그램은 고객의 재구매를 유도하는 대표적인 사례입니다.

▸ 놀라운 매출 기여도: 세포라의 연간 매출의 80%가 'Beauty Pass' 로열티 프로그램을 통한 재구매 고객에서 발생합니다.
▸ 회원 혜택 체계화: 구매 금액에 따라 포인트가 적립되며, 이 포인트는 다양한 혜택으로 교환할 수 있습니다. 또한 회원 등급에 따라 독점 이벤트 참여, 무료 뷰티 서비스 등 차별화된 혜택을 제공합니다.
▸ 개인화된 뷰티 추천: 고객의 구매 이력과 선호도에 기반한 맞춤형 제품 추천으로 재구매를 유도합니다.
▸ 다채널 접근법: ... 더보기

 

8) 해외 기업 사례 2: 페이팔의 P2P 리퍼럴 프로그램

 

페이팔은 P2P 리퍼럴 프로그램을 통해 기존 고객의 참여를 유도하고 새로운 고객을 유치하는 효과적인 전략을 구현했습니다.

▸ 직접적인 금전적 보상: 기존 페이팔 사용자가 친구나 가족을 플랫폼에 초대하면, 초대한 사람과 초대받은 사람 모두 $10의 보상을 받습니다.
▸ 확장 가능한 보상 구조: 한 사용자는 최대 10명까지 초대할 수 있어, 최대 $100의 보상을 받을 수 있습니다.
▸ 다양한 초대 채널: 이메일, 소셜 미디어, 직접 링크 등 다양한 방법으로 초대할 수 있어 사용자의 편의성을 높였습니다.
▸ 트랜잭션 기반 보상: ... 더보기

9) 해외 기업 사례 3: 레드버블의 관련 상품 추천 이메일

 

레드버블은 관련 상품 추천 이메일을 통해 고객의 재구매를 효과적으로 유도하고 있습니다.

▸ 구매 이력 기반 추천: 고객이 구매한 상품을 추적하고, 이와 관련된 제품을 인벤토리에서 매칭합니다.
▸ 타이밍과 트리거 기반 캠페인: 구매 후 특정 시간이 경과했거나, 특정 이벤트가 발생했을 때 자동 또는 수동으로 이메일 캠페인을 발송합니다.
▸ 개인화된 콘텐츠: 고객이 구매한 특정 제품에 기반한, 관련 제품 추천 콘텐츠를 제공합니다.
▸ 설득력 있는 CTA와 할인 제공: ... 더보기