[퍼포먼스 마케터가 하는 일] 키워드 퍼널 전략 완벽 가이드

퍼포먼스 마케터의 업무를 하다 보면, "키워드 퍼널 전략은 어떻게 할까?", "조금 더 효율적이고 잘할 수는 없을까?"와 같은 질문이 떠오르곤 합니다.

 

오늘은 이러한 궁금증을 해결할 수 있는 실무에서의 중요한 포인트를 정리해보려고 합니다. 우아한형제들 (배달의 민족)에서 일하신 분께 여쭤 본 부분들을 바탕으로 포스팅 하려고 합니다.

 

그럼 포스팅 시작하겠습니다!

 

1) 서론: 왜 키워드 퍼널 전략이 중요한가?

 

디지털 마케팅 환경에서 키워드 퍼널 전략은 단순한 키워드 선정을 넘어 잠재 고객이 구매 여정을 거치는 전 과정을 효과적으로 지원하는 필수 요소입니다. 키워드 퍼널이란 사용자가 검색한 키워드를 구매 여정의 각 단계(인지-고려-전환)에 맞게 분류하고 활용하는 전략적 접근법입니다. 이를 통해 마케터는 고객의 검색 의도에 맞는 콘텐츠를 제공하고, 궁극적으로 전환율을 높일 수 있습니다. 이 글에서는 인하우스 퍼포먼스 마케터가 실제 현장에서 활용할 수 있는 키워드 퍼널 전략 수립 방법을 국내외 성공 사례와 함께 심층적으로 알아보겠습니다.

 

2) 키워드 퍼널의 기본 구조와 의미

 

키워드 퍼널은 일반적으로 상단(인지), 중단(고려), 하단(전환) 세 단계로 구성됩니다. 각 단계별로 사용자의 검색 의도와 키워드 특성이 다르기 때문에, 이에 맞는 전략 수립이 중요합니다.

상단 퍼널(Top of Funnel) 키워드 특징:
▸ 일반적이고 폭넓은 정보 검색 키워드
▸ 높은 검색량과 상대적으로 낮은 전환율
▸ 예시: "마케팅이란", "디지털 마케팅 기초", "SEO 의미"

중단 퍼널(Middle of Funnel) 키워드 특징:
▸ 정보 비교 및 평가 관련 키워드
▸ 중간 정도의 검색량과 전환 가능성
▸ 예시: "A사 vs B사", "최고의 마케팅 툴", "SEO 툴 비교"

하단 퍼널(Bottom of Funnel) 키워드 특징:
▸ 구매 의도가 명확한 키워드
▸ 낮은 검색량과 높은 전환율
▸ 예시: "A사 가격", "B서비스 신청방법", "C제품 할인코드"

효과적인 키워드 퍼널은 이러한 단계별 키워드를 균형 있게 포함하여 사용자의 구매 여정 전체를 지원합니다.

3) 키워드 퍼널 전략 수립의 5단계 프로세스

 

성공적인 키워드 퍼널 전략을 수립하기 위한 체계적인 프로세스를 알아보겠습니다:

1. 고객 페르소나 구체화
▸ 타겟 고객층의 인구통계학적 특성, 관심사, 행동 패턴 파악
▸ 검색 습관과 용어 사용 방식에 대한 이해
▸ 고객이 가진 문제점과 해결하고자 하는 니즈 파악

2. 퍼널 단계별 키워드 발굴
▸ 키워드 리서치 툴(네이버 키워드 도구, 구글 키워드 플래너 등) 활용
▸ 경쟁사 키워드 분석을 통한 인사이트 도출
▸ 각 퍼널 단계에 맞는 키워드 분류 및 우선순위 설정

3. 경쟁 강도 및 시장 상황 분석
▸ 키워드별 경쟁 강도 평가
▸ 시장 포지셔닝에 따른 전략 조정
▸ ROI 예측 및 자원 할당 계획 수립

4. 콘텐츠 전략과의 연계
▸ ... 더보기

 

4) 국내 사례 #1: 전자계약 시장의 롱테일 전략 성공

 

국내 전자계약 시장은 모두싸인, 이폼사인과 같은 선도기업이 시장을 주도하고 있는 경쟁이 치열한 분야입니다. 이러한 환경에서 후발주자들은 롱테일 키워드 전략을 통해 틈새시장을 공략하는 사례가 주목받고 있습니다.

전략 핵심:
▸ 주요 키워드('전자계약', '전자서명')는 검색량이 많지만 경쟁이 매우 치열
▸ 검색량은 적지만 고객의 검색 의도가 명확한 롱테일 키워드 발굴에 집중
▸ 특정 산업군이나 사용 사례에 맞춘 구체적 키워드 타겟팅

실행 방법:
▸ '건설업 전자계약', '부동산 계약서 템플릿', '임대차 전자서명 방법'과 같은 구체적인 롱테일 키워드 발굴
▸ 산업별 특화 콘텐츠 제작으로 틈새시장 공략
▸ 키워드별 전환율 추적을 통한 ROI 극대화

성과:
▸ 대형 경쟁사에 비해 광고 비용 70% 절감
▸ 검색 키워드당 ... 더보기

 

5) 국내 사례 #2: 엘리펀트컴퍼니의 B2B 퍼널 최적화 전략

 

엘리펀트컴퍼니는 B2B 마케팅 분야에서 키워드 전략을 통해 성과를 극대화한 사례입니다. 특히 고객 페르소나를 구체화하고 이를 키워드 퍼널 전략과 결합하는 방식이 주목할 만합니다.

전략 핵심:
▸ 실존하는 기업처럼 ICP(Ideal Customer Profile) 페르소나를 상세히 정의
▸ 경쟁 상황에 따른 4가지 키워드 전략(롱테일, 깃발꽂기, 니치, 혁신) 구분 적용
▸ 리스닝 마인드 허블과 Ahrefs 등 전문 도구를 활용한 데이터 기반 접근

실행 방법:
▸ 가상의 '레비링크' 기업과 '이종혁 대표'라는 구체적인 페르소나 설정
▸ 페르소나가 실제로 사용할 법한 검색어와 의도 심층 분석
▸ 키워드 시각화 도구를 통한 거시적 검색 트렌드 파악 및 전략 수립

성과:
▸ 콘텐츠 제작 효율성 50% 향상
▸ 타겟 키워드 ... 더보기

 

6) 해외 사례 #1: Agora.io의 B2B 키워드 연구 전략

 

Agora.io는 실시간 비디오 및 음성 기술을 제공하는 기업으로, 전문적인 B2B 키워드 연구를 통해 성공적인 키워드 퍼널을 구축한 사례입니다.

전략 핵심:
▸ B2B 비즈니스에 특화된 고도로 전문화된 키워드 연구에 주력
▸ 키워드 검색광고의 클릭당 비용(CPC) 및 고객획득비용(CAC) 절감 목표
▸ 구글 검색의 한계를 보완하는 전문적 키워드 활용

실행 방법:
▸ 업계 전문 용어와 의미적 뉘앙스를 고려한 키워드 맵 구축
▸ SEO에 최적화된 전문 콘텐츠 기획 및 제작
▸ 검색 결과 페이지의 노출도 향상을 위한 지속적인 모니터링 및 최적화

성과:
▸ Google SERP에서 3,457개의 키워드가 상위 순위로 노출
▸ 첫 번째 페이지 ... 더보기

7) 해외 사례 #2: eBay의 키워드 입찰 전략

 

eBay는 키워드 입찰 전략을 통해 퍼널 단계별로 효과적인 마케팅 성과를 달성한 사례입니다.

전략 핵심:
▸ 아마존과 구글에서 성공한 키워드를 eBay 캠페인에 적용
▸ 브랜드, 비브랜드, 경쟁사 키워드로 그룹화하여 전략적 접근
▸ Promoted Listings Advanced 도구의 한계를 보완하는 맞춤형 키워드 입찰 전략

실행 방법:
▸ 상위 퍼널에서는 관심 유도를 위한 광범위한 키워드 타겟팅
▸ 중간 퍼널에서는 비교 쇼핑과 제품 특성을 강조하는 키워드 활용
▸ 하위 퍼널에서는 브랜드 및 제품명 키워드에 집중 투자

성과:
▸ 퍼널 전체에 걸친 균형 있는 키워드 전략으로 전환율 향상
▸ 브랜드 키워드의 경우 ... 더보기

8) 해외 사례 #3: Backlinko의 스카이스크래퍼 기법을 활용한 키워드 전략

 

SEO 전문 기업 Backlinko의 브라이언 던은 '스카이스크래퍼 기법'을 통해 키워드 퍼널 전략을 효과적으로 구현하였습니다.

전략 핵심:
▸ 이미 많은 백링크를 획득한 인기 콘텐츠 분석 및 개선
▸ 기존 콘텐츠보다 더 포괄적이고 시각적으로 매력적인 콘텐츠 제작
▸ 타겟 키워드에 관심 있는 영향력 있는 인물들에게 개인화된 접근

실행 방법:
▸ 상단 퍼널용 키워드 수집 및 관련 콘텐츠 제작
▸ 중단 퍼널용 키워드를 타겟팅한 심층 가이드 및 비교 콘텐츠 개발
▸ 하단 퍼널용 키워드를 활용한 전환 중심 콘텐츠 최적화

성과:
▸ 고품질 백링크의 대폭 증가로 키워드 랭킹 향상
▸ 퍼널 전체에 걸친 ... 더보기

 

9) 국내외 키워드 퍼널 전략의 차이점과 시사점

 

국내와 해외 키워드 퍼널 전략을 비교 분석하여 도출할 수 있는 시사점들입니다.

검색 행동의 차이:
▸ 한국은 네이버 중심의 검색 생태계로 인해 플랫폼별 전략 다각화 필요
▸ 해외는 구글 중심이지만 아마존, 틱톡 등 목적별 검색 플랫폼 활용 증가
▸ 한국의 경우 음역(transliteration) 키워드 활용이 중요한 전략 요소

키워드 퍼널 구성의 차이:
▸ 한국: 네이버 스마트블록, 지식iN 등 플랫폼 특성에 맞춘 단계별 콘텐츠 필요
▸ 해외: 구글의 E-E-A-T와 검색 의도에 맞춘 퍼널 구축 중요
▸ 한국은 약어나 신조어 활용이 더 보편적(예: '블프 세일' vs '블랙프라이데이 세일')

공통적인 성공 요소:
▸ 고객 페르소나에 기반한 깊이 있는 키워드 연구
▸ 퍼널 단계별 차별화된 콘텐츠 전략
▸ 데이터 기반의 지속적인 최적화 프로세스

이러한 차이점과 공통점을 이해하고 각 시장 환경에 맞게 전략을 조정하는 것이 글로벌 마케팅의 핵심입니다.